博鱼官网|Instagram等硅谷明星创业公司的经验之谈：如何做好GrowthHacking？

本文摘要：(公众号：)按：本文作者范冰，《快速增长黑客》作者，数据分析产品GrowingIO特邀顾问。

(公众号：)按：本文作者范冰，《快速增长黑客》作者，数据分析产品GrowingIO特邀顾问。范冰是圣骑马网络创始人，中国最先的Growth Hacking实践中与布道者，曾参予创立多家科技公司，前盛大创意院 Wi-Fi 万能钥匙产品经理，科技专栏作者。

本文湿疹GrownigIO博客和公众号，许可公布。硅谷著名创投孵化器500 Startups在11 月底举行了今年的WMD（Weapon of Mass Distribution，翻译成过来就是大规模渠道武器）大会，邀到 Instagram、Pinterest、SurveyMokey等著名创业公司及投资机构演说，主题环绕创业快速增长进行。

这两天我较慢听得完了几个感兴趣的主题，节录了部分笔记。今天共享在此。| 总体领悟再行简略谈谈我听得原始场共享的观点：（一）Growth 实践中因公司而异Growth 这件事本身就是因公司而异，成功实践很难被标准化，能被标准化的主要集中于在流程、工具上。所以有所不同演讲者对Growth/Growth Hacking的解读不几乎一样，有的侧重产品策略，有的特别强调技术。

孰优孰劣总归是一家之言，自由选择合适你的部分吸取。（二）中美 Growth 差距正在增大听得完了感觉硅谷大神们对Growth Hacking的近期实践中样子也没牛掰到突破天际，国内发展速度之慢早已很快跟上，当老外今天还在对Dark Pattern津津乐道，我们中国的产品经理早已玩滥了开始升级转型。

（三）对于Growth 新手十分有益这种大型共享更加多渗入的是基本的 mindset，高阶从业者有可能实在缺少空战干货，但growth新手才是必须多将这些理念铭刻在心。所以有可能小白更加合适，大神我们私下扣局交流无法说道的秘密吧。| 14条干货评论下面是我的节录+部分评论，我会巨细靡遗把每一个PPT要点都罗列出来，必要去除了“元神”的成分、公关撒谎和无关痛痒的案例，水解如下。

（一）定性研究和定量研究一样最重要George Lee，Instagram 快速增长团队负责人，举例有关产品用户的几个问题来论证为什么定性研究与定量研究一样最重要。哪个国家用户摄制的照片，平均值经常出现的人头数最多？——日本。

因为在日本照片，差点在画框里拍下了路人是必须同意对方容许才能公开发表公布的。IG 上粉丝最少的人是谁？Selina Gomez，多达 100 万粉丝，然而印度人却不怎么粉她，解释任何人气用户都有局限性，引荐注目时用周围朋友+当地明星+国际明星才是最佳组合拳。为了取得印度当地用户，Instagram成员甚至专门前往当地邀宝莱坞明星进驻，效益很好。

哪个国家的 Instagram 用户量比 Facebook 还大？——俄罗斯，因为俄罗斯第一大社交网站 VK 打败了 Facebook，所以尽管被 FB 并购，Instagram 在俄罗斯当地还是跟 VK 深度统合。（二）设置路线图时抓大放小Instagram 快速增长团队的 roadmap 如何设置？他们不会将 2 个月作为一个循环，其中 2 周花费用来研究做到什么，6 周用来明确实施。

于是以因为以 2 周为循环，所以建议管理者/合作伙伴不要每天动不动就来挟回答小的进展（两个按钮哪个效果好），而是眼光更加将来，捉一段时期的最重要结果而不是无数个细枝末节。（三）长年监控指标怕背锅如何辨别快速增长做到的好是快速增长团队功劳，还是产品自身杰出？这是让 growth leader 也压力山大的常态：事情很差时，锅铁定是你的，事情作好了，大家不会猜测地回答这是你做到出来的吗？George Lee 不得已回应，你能做到的就是尽量长年观测跟踪，保证每次改动（比如要求从 Email 登记改为手机号登记）都是佐证告诉效益的，而不是乱枪打鸟。（四）收费渠道展现出更加杰出NFX Guild 的 James Currier 去年为 45 家企业客户做到了快速增长咨询服务，他得出两张图解释近年来免费渠道在削减，收费渠道在快速增长，而国外的主力收费渠道由 Facebook 获取。

免费渠道的效果在上升收费渠道展现出更加杰出（五）A/B Test 效果难以置信有一个观点很有意思：有时候说道对了话，快速增长就有了基础。典型例子：云Blogger不要说道「存储你的照片」，而是「共享你的照片」。再行比如，为了给一款游戏命名（想要叫做「XXX of XXX」的形式），他们试着在 Facebook 投入广告来试探大众对有所不同单词人组的敏感性，总共尝试了如下人组：在 Facebook 上对产品名字展开A/B测试结果找到Amazons of Atlantis是最差的配上，但是意思不通顺，所以改为了用第二名的Dragons，最后游戏命名为Dragons of Atlantis，结果精彩赚到了 $120m。通过A/B测试订下名字的游戏提供了大量的流量一家公司从拗口深奥的 Emode 更名为一看便知的 Tickle，结果三个月估值缩减到，流量下降 50%。

命名很最重要，但很少有人知道对名称做到 A/B 测试吧？（六）尝试全新的文案风格有时候只是非常简单地将「做到这个不道德对公司有什么价值」改回「对用户有什么价值」，就有奇效。比如一个试验，把「用 Facebook 指定能协助我们提高用户体验」改回「想要懒散？用 Facebook 指定吧」，登记亲率下跌 19%；把「232 个新成员早已重新加入了我们的社区！」改回「又有一名在 Google 工作的人注目了你，想到是谁」，回流率提高 36%。

（七）产品要引领用户构成习惯Nir Eyal，《钩住（Hooked）》一书的作者，谈及了产品引领用户创建用于习惯少见的四种钩子，分别是：引领用户习惯的4个钩子触媒（trigger），分成外部触媒和内部触媒，外部触媒就是 growth 团队整天优化的那些 AAARRR 的用户触点，内部触媒主要是去寻找用户用于心理，后用外部触媒来感动，这里面的关键点就是上下文语境（context）；行动（action），就是产品的关键不道德（Key behavior），比如 YouTube 的播放按钮、Facebook 的点赞共享；奖励（reward），如果用户的内部触媒是无趣，那就给对方不确认的惊艳（insert variable rewards），比如 Twitter/Pinterest 的大大下拉创下；但如果用户本来就感觉不不受掌控在谋求解决问题的方案（比如微信），那就给显而易见的佐证结果，比如在地图表明司机离你多近和预计到达时间；投资（Investment），也就是让用户越用就越有价值，少见的四种主要投资对象是数据、内容、声望和粉丝量，这样用户用于越少就就越必不可少你的平台。（八）巧用 Dark Pattern 设计Lance Loveday 共享了一些 dark pattern 的设计，国内早就见怪不怪。有意思的是他把做到产品的恶魔指数对应出了 Marvel/DC 科幻作品里的角色，从人畜有害的佳佳宾客斯到最恶魔的西斯大帝，其中 Growth Hacking 刚好是我最喜欢的英雄角色蝙蝠侠。Dark Pattern 设计（九）创业公司自我检查Trinity Ventures 的 Steven Dupree 共享了如何用 1 万美金做到快速增长，其中得出了一张Checklist，是任何一家早期初创公司应该自我检查的：投资零成本渠道（搜索引擎优化，内容，社交）更有那些对你产品感兴趣的顾客仿效那些杰出的竞争对手不厌其烦地向客户搜集对系统从零成本渠道开始测试铲除商业商务障碍（十）提高营销团队工作效率Sean Ellis，明确提出Growth Hacker概念的硅谷大神，曾为Dropbox做到快速增长，现在创办了growthhackers.com。

快速增长黑客之父 Sean Ellis他通过一次在线调查，找到影响营销团队敏捷性的三大原因：每周展开测试数量多于 3 个 ，占到47%（所以绝大多数人头痛是因为想要得多做到得较少吧？）；没做到杠杆率最低的事情，占到 18%；团队的测试目标和结果没及时实时，占到 35%。（十一）提醒免费iTunes提高转化率LogMein 早期在各种渠道尝试每月投入一万美金，结果新的用户进去却不登记、登记完不转化成iTunes，明确数据是：某渠道每日有200,000名新的用户采访产品其中10%的新用户注册了但是登记用户中90%的人在iTunes步骤萎缩后来一告知，找到原因是人们显然不坚信 LogMeIn 的iTunes是免费的。解决方案：在官网上放了两个版本的iTunes按钮，「iTunes免费版」、「iTunes收费试用版」，问题就解决问题了。（十二）数据驱动业务快速增长团队遵循的日常工作流程是： analyze - objectiveideasprioritizetest(loop)。

快速增长团队每周周会应该是超级系统化的缜密辩论，而不是头脑风暴，明确你必须在会上：辩论最不具杠杆率的目标；协同团队目标工程进度和整体 KPI；秉持当周对应的快速增长流程。（十三）快速增长模型和北极星指标如何分析你的快速增长模型和核心指标？在有所不同环节你必须注目重点如图：用户生命周期与核心指标（十四）测试驱动快速增长最后就是特别强调大大做到测试的重要性，许多著名公司的快速增长都是依赖测试驱动才获得成仙。许多著名公司的快速增长都是依赖测试驱动Twitter 之前每周展开0.5次测试，从2011年开始每周展开10次测试；测试公里/小时了20倍，用户增长速度也下降了一个新的高度。GrowthHackers.com 将测试速度提高到10倍后，UV步入爆发式快速增长，至为测试对快速增长的重要性。

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